لماذا ينبغي التنبؤ بالمبيعات؟

تسيير أي مؤسسة أو شركة ينطوي على مجموعة خطوات مدروسة وأساليب تتنوع من شركة لأخرى، وتختلف حسب المدارس الاقتصادية والإدارية، لكن في العموم، لا اختلاف حول كون التنبؤ بالمستقبل أهم هذه الخطوات إلى جانب التخطيط الاستراتيجي والتنسيق والتقييم والرقابة. ولسنا نبالغ حين نقول إن التنبؤ بالمبيعات قد يكون الأهم بينها على الإطلاق وأولها، لأن على أساسه تُرسم توجهات المؤسسة وخططها وسياساتها.

جدول المحتويات:

ما التنبؤ بالمبيعات Sales Forecasting

المبيعات هي واجهة المؤسسة وأهم وظائفها سواء كانت شركة ناشئة أو متوسطة أو كبيرة. لذا، فإنّ أهمية التنبؤ بالمبيعات تنبع من ذلك، أما منهجية التنبؤ بالمبيعات هي من تتغير حسب حجم الشركة ومدى انتشارها، وغيرها من العوامل المتغيرة. فحسب نظرية قرارات الترضية للاقتصادي وعالم الحاسوب الأمريكي “هربرت سايمون” فإن الإنسان الذي هو العنصر المُسير للمؤسسة، يتخذ قراراتٍ تجمع بين المثالية والواقعية ويميل أكثر لعدم المخاطرة فيما يتعلق بالمستقبل. إذًا، ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

والتنبؤ بالمبيعات -الذي يسمى أيضًا بـ تقدير المبيعات أو التنبؤ الاقتصادي- هو عملية توقع مستوى حجم المبيعات بعد مدة محددة، باستخدام خطوات منطقية، إمّا أساليب فنية تخضع للحدس والحكم الشخصي، أو أساليب علمية تضم طرقًا رياضية وتحليلية، أو كليهما معًا.

بالتالي، فإن التنبؤ بالمبيعات سلوك إداري اقتصادي لا يمكن أن تستغني عنه أي مؤسسة ذات نشاط تجاري، وإلا أصبح مستقبل الأعمال غامضًا ومجهولًا. والمبيعات هنا لا يُقصد بها فقط السلع والمنتجات أو الأمور المحسوسة، بل يمكن أن تكون مبيعات إلكترونية أو خدماتٍ أو غير ذلك مما تقدمه المؤسسة من قيمٍ مُضافة لعملائها، وهذا من أبسط تعريفات إدارة المبيعات.

أنواع التنبؤ بالمبيعات المستقبلية

تستهدف خطوات التنبؤ بالمبيعات المتوقعة مراحل زمنية مختلفة، والأكثر شيوعًا بالنسبة لـ شركة ناشئة مثلًا، هو أن يكون تقدير المبيعات للسنوات الثلاثة القادمة أو لسنة على الأقل، أما المشاريع الصغيرة جدًا فقد يكون التنبؤ أسبوعي أو شهري أو نصف سنوي.

والشركات الأكبر تستهدف إدارة المبيعات أحيانًا لعقود لاحقة، 10 سنوات إلى 20 سنة أو أكثر، وذلك نظرًا للإمكانيات البشرية والمادية والتكنولوجية التي تملكها، إضافةً إلى تملكها جزءًا من السوق الذي تنشط فيه ولكثرة المستثمرين فيها وأهمية بعض المفاهيم الاقتصادية لها مثل، الثقة وانخفاض مؤشرات الخطر الاقتصادي.. إلخ. وعليه فإنّ:

• تقلب السوق وتذبذب العرض والطلب باستمرار قد يدفع صاحب القرار للتنبؤ قصير المدى الذي لا يتجاوز سنة واحدة أو أقل بكثير، وهذا خاصٌ أكثر بالشركات المصغرة أو الناشئة.
• نوع المواد الخام أو الأولية المطلوبة للإنتاج الذي يؤثر على اتخاذ قرار التنبؤ طويل المدى، نظرًا لارتفاع تكاليف الإنتاج وضخامة البنية التحتية لمثل هذه المصانع، وتفاديًا للوقوع في أي مفاجأت في المستقبل القريب، مثل انهيار أسعار البترول بالنسبة للشركات المرتبطة بالمحروقات.

أهمية التنبؤ بالمبيعات

ببساطة، تؤثر عملية التنبؤ بالمبيعات في تحديد الخطوات اللاحقة التي ينبغي القيام بها على عدة مستويات، وتسمى بعملية صنع القرار، إذ يُعد تقدير حجم المبيعات، النشاط الأساسي في المؤسسة الذي تتفرع منه كافة النشاطات على كافة الأصعدة، وأهمها: